Il mercato cinese rimane, ancora oggi, meta ideale di numerose aziende europee, attratte dalla dimensione del mercato interno, dai consumi ancora elevati di beni di lusso, dall’emergere della classe media (oggi stimata in oltre 200 Milioni di individui) e da un sempre vivo interesse nei confronti di marchi occidentali.

Tuttavia, è importante tenere ben presenti quelle peculiarità che rendono il fare impresa in Cina una sfida spesso diversa da qualsiasi approccio al business adottato in mercati locali. Sapersi muovere nel contesto istituzionale e normativo, così come nel tessuto aziendale locale, costituisce spesso prerequisito essenziale per raggiungere la perfezione dal punto di vista operativo e commerciale.

I temi che meriterebbero di essere approfonditi sono ampi e molteplici, in questa sede ci soffermeremo su tre aspetti in particolare: barriere tariffarie e non tariffarie, relazioni personali e comunicazione.

 Barriere tariffarie e non tariffarie

Nonostante i segnali concreti nella direzione di riforme per una maggiore liberalizzazione del settore estero, riteniamo che continueranno ad esistere fattori in grado di influenzare negativamente il livello di competitività di aziende straniere in Cina.

La Cina è impegnata in riforme per promuovere l’internazionalizzazione delle sue aziende di Stato e un sistema manageriale moderno ed efficiente. In termini di ricchezza diverse città cinesi sono paragonabili a metropoli occidentali come Manhattan e Londra. Tuttavia se la Cina è la prima economia mondiale in termine di volume del PIL, è solo l’81esima per reddito pro-capite (dati: World Bank), è dunque priorità del Governo centrale la promozione economica e sociale delle aree del Paese meno sviluppate.

La storia economica e politica del Paese ha portato quindi allo sviluppo di barriere tariffarie e non tariffarie che influiscono su numerosi settori. Ad esempio, nel settore del lusso i dazi sui prodotti importati sono molto elevati, attorno al 40%, tanto da aver provocato una migrazione dei consumatori sul mercato occidentale. Basti pensare che il 50% egli acquisti di lusso in Europa sono effettuati da cittadini cinesi, i quali trovano più economico meno viaggiare ed acquistare in Europa, rispetto che acquistare sul territorio cinese.

Le restrizioni, come anticipato, però non sono solo tariffarie, un esempio sono i prodotti agroalimentari italiani che, sebbene prodotti secondo elevati standard qualitativi europei, subiscono numerose restrizione nell’importazione.

Complessivamente si può considerare che per la struttura del mercato in Cina, ogni operatore debba tenere in considerazione di un c.d. “socio ambientale”. Una società straniera è ben accolta nella misura in cui porta innovazione, know-how, valore aggiunto, gettito fiscale, occupazione e benefici per la comunità.

In linea generale, imprese a partecipazione estera dovrebbero diventare e apparire più locali possibile per trasmettere alle autorità l’importanza strategica che potrebbero assumere in Cina, realizzando quindi impianti produttivi locali e portando in Cina le attività a maggiore valore aggiunto; assumendo personale locale, pagando le tasse e approvvigionandosi localmente.

Cultura locale: relazioni e collettivismo

La cultura cinese per quanto concerne le relazioni, siano esse di natura personale o lavorativa, si basa su di un elemento fondante: il “guanxi” (pronunciato: gwan shee). Con questo termine si intende, in estrema sintesi, “coltivare le relazioni”. Al di là della traduzione, questo termine assume una valenza molto diversa rispetto al concetto occidentale di “relazione”: attraverso il guanxi le persone si scambiano favori, sentendosi mutualmente in debito in un concetto simile al “do ut des” latino. Questo sistema di relazioni non rimane confinato a rapporti tra individui, ma evolve rapidamente verso un concetto di collettivismo tipico delle culture asiatiche, che vede in cerchie, in associazioni informali di mutuo soccorso, la forza del sistema sociale

Sapersi inserire all’interno della collettività, intessendo, sfruttando e mantenendo tali relazioni, è fondamentale per trovare il proprio spazio e veder concretizzare opportunità di business in modo scalabile e sostenibile.

In questo senso, organizzazioni come il Consolato italiano in Cina e Fondazione Italia Cina che costituiscono attori di riferimento a supporto delle aziende italiane.

In particolare, il Consolato Italiano in Cina intrattenendo relazioni con le Autorità locali della Cina orientale, in qualità di rappresentante delle Istituzioni italiane, svolge un ruolo cruciale di sostegno alle aziende. Riprendendo il concetto di c.d. “socio ambientale”, le rappresentanze diplomatico-consolari ne sono adeguata controparte. Più che in altri Paesi, le aziende dovrebbero coinvolgere sistematicamente le loro istituzioni.

Fondazione Italia Cina, fondata da Cesare Romiti nel 2003, è da sempre impegnata a fornire supporto e conoscenza alle aziende italiane, non solo a Pechino o Shanghai, ma in tutte le province cinesi.

Strumenti di comunicazione

Le differenze culturali che possono influenzare il fare impresa in Cina concernono anche il panorama della comunicazione e dei social network. Comunicare nel modo corretto ed efficace in Cina richiede una conoscenza molto approfondita del mondo digital e delle dinamiche culturali locali, per cui è estremamente consigliato appoggiarsi ad enti e agenzie che conoscano nel profondo le dinamiche del mercato locale. WeChat per la comunicazione, che sia consumer-to-consumer, business-to-consumer e business-to-business, è un canale di comunicazione essenziale per il successo. WeChat integra, all’interno della più diffusa piattaforma di messaggistica in Cina (oltre 600 milioni utenti attivi), strumenti di pagamento e account aziendali e permette a brand internazionali di svolgere attività commerciali in Cina concentrando gli investimenti su di un unico strumento; un terzo dei brand globali è infatti già oggi presente in Cina attraverso WeChat. In questo caso l’esistenza di uffici locali in Italia (WeChat Italy con sede a Milano), e agenzie specializzate nell’offerta di servizi all’imprese (WeToBusiness, reseller ufficiale di WeChat in Italia) facilitano ulteriormente l’accesso al mercato cinese, garantendo alle aziende italiane un interlocutore esperto e, allo stesso tempo, vicino.